11. Mayoreo.

El mayoreo incluye todas las actividades involucradas en la venta de bienes y servicios a aquellos que los compran para su reventa o para su empleo de negocios.

            Llamamos mayoristas a aquellas empresas que se dedican primordialmente a la actividad del mayoreo.

            Un gran número de mayoristas compran a los productores y venden principalmente a los detallistas, los consumidores industriales y a otros mayoristas. Para decirlo de manera muy sencilla, por que los mayoristas a menudo son más competentes en el desempeño de una o más de las siguientes funciones.

1.      Ventas y promoción. La fuerza de ventas de los mayoristas ayuda los fabricantes a llegar a muchos clientes pequeños a un costo bajo. El mayorista tiene más contactos y a menudo el comprador confía más en el que en el fabricante, que esta más distante.

2.      Compra y creación de variedad. Los mayoristas pueden seleccionar los artículos y crear la variedad que necesitan sus clientes, ahorrando asi mucho trabajo a los consumidores.

3.      Desglose del volumen. Los mayoristas ahorran dinero a sus clientes al comprar por camiones enteros y desglosar el volumen (dividir los lotes grandes en pequeñas cantidades).

4.      Almacenamiento. Los mayoristas guardan los inventarios, reduciendo asi los costos de inventario y los riesgos de los proveedores y de los clientes.

5.      Transportación. Los mayoristas pueden proporcionar una entrega mas rápida a los compradores, debido a que están cerca de los productores.

6.      Financiamiento. Los mayoristas proporcionan financiamiento a sus clientes al otorgar crédito y financian a sus proveedores, haciendo sus pedidos con anticipación  y pagando sus facturas a tiempo.

7.      Aceptación de riesgos. Los mayoristas absorben el riesgo al hacerse responsables de a mercancía que manejan y pagar los costos de daños, robo o de productos que se echan a perder o se vuelven obsoletos. 

8.      Información del mercado. Los mayoristas proporcionan información a los proveedores y a los clientes acerca de los competidores, los nuevos productos y los desarrollos en los precios.

9.      Servicio y orientación administrativos. Los mayoristas a menudo ayudan a los detallistas a capacitar a sus empleados de ventas, a mejorar la disposición de sus  tiendas y sus exhibiciones y a establecer sistemas de contabilidad y de control de inventarios.

11.1 Tipos de mayorista.

            Los mayoristas se dividen en tres grupos principales: Mayoristas comerciales, agentes y corredores, así como sucursales y oficinas de ventas de los fabricantes. Los mayoristas comerciales son el grupo más grande de mayoristas, con alrededor  del 50% de todas las ventas al mayoreo. Los mayoristas comerciantes incluyen dos tipos muy amplios: de servicio completo y de servicio limitado. Los primeros proporcionan una serie muy compleja de servicios, mientras que los segundos ofrecen menos servicios a sus proveedores y a sus clientes. Los diferentes tipos de mayoristas de servicios limitados desempeñan diversas funciones especializadas en el canal de distribución.

            Los corredores y los agentes difieren de los mayoristas comerciantes en dos formas. No se hacen responsables de los bienes y solo desempeñan unas cuantas funciones. Igual que los mayoristas comerciantes, por lo general se especializan por line de producto o por tipo de clientes. Un corredor une a los compradores y los vendedores y los ayuda en sus negociaciones. Los agentes representan a la parte que compra o a la que vende sobre una base más estable. Los agentes del fabricante son el tipo más común de agentes mayoristas. Juntos los corredores y agentes constituyen 11% del volumen total de ventas de mayoreo.

            El tercer tipo principal de mayoreo es el que llevan a cabo los compradores o los vendedores mismos, en las sucursales y oficinas de venta de los fabricantes, en lugar de utilizar a mayoristas independientes. Las oficinas y sucursales de venta de los fabricantes conforman aproximadamente 31% del volumen de mayoreo.

11.2 Tendencias en el mayoreo.

            Los mayoristas progresistas buscan con constancia mejores formas de satisfacer las necesidades cambiantes de los proveedores y de los clientes meta. Reconocen que. Al final de cuentas, la única razón de su existencia proviene de incrementar la eficiencia y la efectividad de todo el canal de mercadotecnia. Para alcanzar esta meta, deben mejorar constantemente sus servicios y reducir sus costos.

            Un estudio predice varios desarrollos en la industria del mayoreo. La consolidación reducirá en forma significativa el número de empresas de mayoreo. Las compañías mayoristas restantes crecerán mas, principalmente por medio de adquisiciones, fusiones y expansiones geográfica. La expansión geográfica requerirá que los distribuidores aprendan a competir de manera efectiva en áreas más grandes y más diversas. El creciente empleo de sistemas computarizados y automatizados ayudara a los mayoristas.

            La distinción entre los grandes detallistas y los grandes mayoristas sigue siendo confusa. En la actualidad, muchos detallistas operan formatos como clubes de mayoreo e hipermercados, que desempeñan muchas de las funciones de los mayoristas. A su vez, muchos grandes mayoristas están estableciendo sus propias operaciones de ventas al detalle.

            Los mayoristas seguirán incrementando los servicios que proporcionan a los detallistas, como determinación de precios al detalles, publicidad cooperativa, información de mercadotecnia y administración, servicios contables y otros. Por una parte los costos crecientes y por otra la demanda de mas servicios, reducirán las utilidades de los mayoristas. Aquellos que no puedan encontrar formas eficientes de proporcionar un valor a sus clientes, pronto se irán quedando a la orilla del camino.

            Por último, al enfrentarse al lento crecimiento en sus mercados domésticos y desarrollados como el Tratado de Libre Comercio, muchos grandes mayoristas se están globalizando.