8.1
Selección de los miembros del canal.
Los
productores varían en cuanto a su habilidad de atraer intermediarios de
mercadotecnia calificados. Algunos productores no tienen problemas para
encontrar los miembros del canal.
Por
otro lado están los que se deben esforzar demasiado para reunir el número
suficiente de intermediarios calificados. Por ejemplo polaroid, cuando empezó
no logro que las tiendas de equipo
fotográfico aceptaran tener en
existencia sus nuevas cámaras y se vio obligada a recurrir a ubicaciones de
mercancía masiva.
8.2
Motivación de los miembros del canal.
Una
vez seleccionados, es necesario motivar continuamente a los miembros del canal,
para que se esfuercen al máximo. La compañía no solo debe vender por medio de
intermediarios, sino que además debe de vender a ellos. La mayoría de los
productores ven el problema como una cuestión de encontrar formas de obtener la
cooperación de los intermediarios.
8.3 Evaluación de los miembros del canal.
El
productor debe supervisar con regularidad el desempeño de los miembros del
canal, contra estándares como cuotas de ventas, niveles de inventario, tiempo
de entrega al cliente, trato de bienes dañados y extraviados, cooperación en
los programas de promociones y capacitación de la compañía y servicios al
cliente.
Una
compañía puede recalificar periódicamente a sus intermediarios y eliminar a los
más débiles.
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