5. Canales de distribución.

Es un conjunto de organizaciones interdependientes, involucradas en el proceso de poner un producto o un servicio a la exposición del consumidor o del usuario de negocios para su utilización o su consumo.

            La mayor parte de los productores utilizan intermediarios para llevar sus productos al mercado. Tratando de forjar un canal de distribución.

            Los intermediarios son el resultado de su mayor eficiencia para poner los bienes a la exposición de los mercados meta. Por medio de sus contactos, su experiencia, su especialización y su escala de operaciones, los intermediarios por lo común ofrecen a la empresa más de lo que puede lograr sola. 

            El papel de los intermediarios de mercadotecnia es transformar las variedades de productos que fabrican los productores en las variedades que desean los consumidores.

5.1 Función. 

            Un canal de distribución mueve los bienes de los productores a los consumidores. Salva las principales brechas de tiempo, lugar y posesión que separan a los bienes y servicios de aquellos que los utilizan. 

Las principales funciones son las siguientes:

1.      Información. Recopilar y distribuir la investigación de mercados y la información secreta acerca de los factores en el ambiente de mercadotecnia, que son necesarias para la planificación y que ayudan al intercambio.

2.      Promoción. De desarrollar y difundir comunicaciones persuasivas acerca de una oferta.

3.      Contacto. Encontrar a los presuntos compradores y comunicarse con ellos.

4.      Igualamiento. Modelar y ajustar la oferta conforme a las necesidades de los compradores, incluyendo actividades como fabricación, categorización, ensamble y empacado.

5.      Negociación. Llegar a un acuerdo concerniente al precio y otros términos de la oferta, de manera que sea posible transferir la propiedad o posesión.

6.      Distribución física. Transporte y almacenamiento de los bienes.

7.      Financiamiento. Adquisición y el empleo de fondos para cubrir los costos del trabajo del canal.

8.      Riesgos. Asumir los riesgos del desempeño del trabajo del canal.

5.2 Conducta y organización.

            Los canales de distribución son mucho más que simples conjuntos de empresas unidas por varios flujos. Son complejos sistemas conductuales, en los cuales las personas y las compañías interactúan para lograr metas individuales, de la compañía y del canal. Los sistemas de canal no son estáticos: surgen nuevos tipos de intermediarios y evolucionan sistemas completos de nuevos canales.

            Un canal de distribución se compone de empresas que se han unido para su bien común. Cada miembro del canal desempeña un papel en éste y se especializa en el desempeño de una o más funciones. El canal será más efectivo cuando a cada miembro le asignen la tarea que pueda desempeñar mejor. Debido a que el éxito de los miembros individuales del canal depende del éxito total de éste, todas las empresas deben tratar de colaborar unas con otras.  Sin embargo, los miembros individuales del canal, muy rara vez se adoptan a esa perspectiva tan amplia. Por lo común, se preocupan más por sus propias metas a corto plazo y por sus tratos con aquellas empresas que están más cerca de ellos en el canal. La cooperación para el logro de las metas generales del canal en ocasiones significa renunciar a las metas de la compañía individual. Esos desacuerdos sobre las metas y los papeles generan conflicto del canal. 

Los cuales son:

1.      Conflicto horizontal. Ocurre entre las empresas del mismo canal.

2.      Conflicto vertical. Es todavía más común y se refiere a los problemas entre diferentes niveles del  mismo canal.